Het BANT framework is een verkoopmethodologie die verkopers helpt bij het kwalificeren van leads en het bepalen van de beste manier van handelen voor het sluiten van een deal. Het zorgt ervoor dat je duidelijkheid krijgt in de beslissing van de klant.
BANT staat voor Budget, Autoriteit, Noodzaak en Tijdlijn. Door rekening te houden met elk van deze factoren, kunnen verkopers opportuniteiten identificeren die het meest waarschijnlijk zullen resulteren in een verkoop.
Budget
Budget verwijst naar de financiële middelen die een potentiële klant beschikbaar heeft om te investeren in een product of dienst. Deze factor is belangrijk om te identificeren, want als een potentiële klant niet het budget heeft om een aankoop te doen, heeft het geen zin om de verkoop voort te zetten. Geen budget is gelijk aan geen verkoop.
Op de beursstand kunnen we het budget van een potentiële klant bepalen door te vragen naar hun huidige uitgaven aan vergelijkbare producten of diensten, of door te vragen naar hun algehele investeringsmogelijkheden voor deze uitgavepost.
Voorbeeldvragen:
Wat is het budget dat je aan dit project/initiatief hebt gekoppeld?
Hoe worden de budgetten bepaald binnen de organisatie voor dergelijke aankopen?
Is er een prijslimiet aan deze uitgave gekoppeld en hoe flexibel zijn jullie in de extra eigenschappen?
Autoriteit
Autoriteit verwijst naar de beslissingsbevoegdheid van de potentiële klant. Met andere woorden, het verwijst naar de persoon of groep mensen die de macht hebben om een aankoop goed te keuren of af te keuren. Het is belangrijk om te bepalen wie de bevoegdheid heeft om een aankoop te doen, want als je op de beurs spreekt met iemand die niet de bevoegdheid heeft om een aankoop te doen, dan zijn alle inspanningen nutteloos. We kunnen de autoriteit van een potentiële klant bepalen door te vragen naar hun rol binnen het bedrijf of door te vragen naar het besluitvormingsproces voor aankopen.
Als je niet met de juiste autoriteit aan het spreken bent, laat het dan zeker niet na om te vragen wie er WEL kan beslissen binnen het bedrijf.
Voorbeeldvragen:
Wie zijn de stakeholders in het beslissingsproces?
Ben jij de eindbeslisser of is er nog iemand die hier zijn handtekening moet onder zetten? Wie dan?
Kan je me de organisatiestructuur en de hiërarchie rond deze aankoop even schetsen?
Noodzaak
Noodzaak verwijst naar het probleem of de pijnpunten die de potentiële klant probeert op te lossen. Probeer deze goed in kaart te brengen, want als een potentiële klant geen noodzaak of behoefte heeft aan een product of dienst, heeft het geen zin om het gesprek te lang te rekken. We kunnen de behoefte van een potentiële klant bepalen door te vragen naar hun huidige situatie of door te vragen naar hun toekomstplannen.
Voorbeeldvragen:
Waarom bent u op zoek naar een oplossing voor dit probleem?
Welke specifieke uitdagingen of doelstellingen hoopt u met onze oplossing op te lossen?
Welke factoren zijn voor u belangrijk om uw huidige probleem op te lossen?
Tijdlijn
Tijdlijn verwijst naar het tijdsbestek van de potentiële klant. Wanneer gaat die over naar de aankoop? Als een potentiële klant niet klaar is om een aankoop te doen, dan is het misschien niet de moeite om er nu al te veel energie in te steken. Vraag gerust wanneer de klant van plan is om een aankoop te doen. Ze gaan het je graag eerlijk vertellen.
Voorbeeldvragen:
Wanneer is de gewenste deadline voor de implementatie van een oplossing zoals de onze?
Welke factoren zouden de timing van de beslissing kunnen beïnvloeden?
Zijn er seizoensgebonden of industrie-specifieke gebeurtenissen om rekening mee te houden?
Het BANT-framework is een handig hulpmiddel voor verkopers bij het kwalificeren van leads. Door rekening te houden met elk van de factoren in het framework, kunnen we op de beursvloer meteen opportuniteiten identificeren die het meest waarschijnlijk zullen resulteren in een verkoop. Het is echter belangrijk om in gedachten te houden dat het BANT-framework geen one-size-fits-all oplossing is, omdat elke klant uniek is en niet alle deals perfect in de BANT-structuur passen.
Het framework kan ook in de vroege stadia van het verkoopproces worden gebruikt als een manier om leads die waarschijnlijk niet zullen converteren eruit te filteren. Verkopers kunnen de informatie die is verzameld uit het BANT-framework gebruiken om een nauwkeurigere verkoopprognose te maken en hun inspanningen te focussen op de meest veelbelovende leads.
Daarnaast is het ook belangrijk om te onthouden dat het BANT framework geen vervanging is voor het opbouwen van relaties en het begrijpen van de behoeften van de klant. Hoewel het framework verkopers kan helpen potentiële opportuniteiten te identificeren, is het uiteindelijk de taak van de verkoper om vertrouwen en geloofwaardigheid bij de klant op te bouwen en hun behoeften te begrijpen om hen de beste oplossing te bieden.
Dus nogmaals, het BANT framework is een waardevol hulpmiddel op de beursstand bij het kwalificeren van leads en het bepalen van de beste manier van handelen voor het sluiten van een deal. Door rekening te houden met elk van de factoren in het framework, kunnen we de juiste opportuniteiten identificeren die het meest waarschijnlijk zullen resulteren in een verkoop. Zo spelen we minder tijd kwijt aan niet-gekwalificeerde leads.